Sabemos por qué acabamos comprando el iPhone caro en vez del barato: se llama "teoría del bueno, el feo y el malo"

Suele pasar cada septiembre. Llega la presentación de los nuevos iPhone y empiezan esas preguntas existenciales por la que todos pasamos: ¿merece la pena parar más por el modelo Pro? ¿Me será suficiente con el base? Y aunque intentamos no caer, que nos sirve con el iPhone básico... acabamos la mayoría con el Pro de turno en las manos.

Y no es una impresión nuestra, las estadísticas hablan por sí solas: son muchos más quienes comprar el iPhone caro que el barato. Y más allá de una justificación por las pulgadas, batería y cámaras, también hay una estrategia de marketing: la llamada "teoría del bueno, el feo y el malo" o "efecto señuelo".

Este "truco" se ya se reseñó por primera vez en 1982. Más tarde, en los años 90 se profundizó más sobre el tema. En ambos estudios, se demostró que añadir una tercera opción, hace que la elección del consumidor aumente hacia el producto más caro.

¿En qué consiste la "teoría del bueno, el feo y el malo"?

Seguro que has visto esos televisores a la entrada de la tienda que cuestan 5.000 euros y dices ¿quién compra esto tan caro? No están para que las compres, solo para que te "ancle" en un precio más alto, y a partir de ahí todo lo consideres mentalmente más barato.

Apple también juega a esto. Ellos despliegan lo que en marketing se conoce como "el bueno, el feo y el malo". Una técnica que consiste en ofrecer siempre tres opciones al consumidor:

El bueno es el premium, el caro, el aspiracional. El que la empresa realmente quiere venderte.
El feo es el del medio. No destaca por precio ni por prestaciones. Si lo comparas con el malo parece caro, y si lo comparas con el bueno parece limitado. Siempre pierde. Existe precisamente para que nunca sea la elección obvia.
El malo es el más barato. Está ahí como punto de entrada y para pasar al siguiente escalón, el cual es el feo y a su vez te sube al bueno.

¿Es casualidad que el iPhone 17e no tengan 120 Hz? ¿Que el iPhone 17 tenga dos cámaras y el iPhone 17 Pro tres cámara?

✅ El bueno > iPhone 17 Pro: lo tiene todo, sientes que es el único iPhone con características únicas.
⚠️ El feo > iPhone 17: buen precio relativo, buenas características. Un gancho perfecto para saltar al de arriba (o al menos no bajar abajo).
❌ El malo > iPhone 17e: ni tan diferencial como el Pro ni tan bueno en calidad precio como el iPhone 17. Sí, es el cubo de palomitas pequeño que nadie escoge en el cine.

Para cerrar esta parte del artículo, vuelvo a comparar otra gama de productos Apple. En este caso, es el turno del iPad, donde también hemos visto que las ventas se reparten en los dos extremos. De nuevo, entre el bueno y el feo, dejando al malo fuera de la ecuación.

✅ El bueno > iPad Pro: el más potente, el más fino, con pantalla OLED. Deja la sensación de "me lo he gastado, pero mira todo lo que tengo".
⚠️ El feo > iPad Air: es capaz y suficiente para muchos. Pero cuando comparas con el Pro, te hace sentir que te faltan cosas.
❌ El malo > iPad base: sientes que pagas y aún así no llegas a tener las cosas del Pro ni del Air.

Advertencia: ni el "malo" es malo, ni el "bueno" es la única opción

Antes de seguir, déjame matizar algo esencial: Este artículo es un análisis frío desde el punto de vista del marketing y la psicología del consumo. Cuando hablamos de "el bueno, el feo y el malo", no significa que el modelo "malo" sea realmente malo. Ni mucho menos.

De hecho, y aquí confieso que nado a contracorriente, siempre he defendido que ese "malo" es, para muchos, la compra más racional. La mayoría de ocasiones no necesitamos tanto. Al final, la mejor opción siempre será la que mejor se adapte a cada persona. Y si te quedas en el término medio, tranquilo: no eres menos fan, ni menos tech, ni menos Apple. Quizá, simplemente, eres de los pocos que piensa diferente.

Además, cada empresa juega a su manera con la posición del "bueno, el feo y el malo". A veces el bueno es el modelo intermedio, el feo el más básico y el malo el producto más caro.

Los datos no mienten: los modelos más vendidos de Apple son siempre los más caros

Los números respaldan que esta estrategia a Apple le funciona. Según los datos de CIRP, el iPad Pro (el modelo más caro de la línea) domina el mercado con un 45 % de las ventas totales. El iPad básico representa un 33 %, mientras que el iPad Air se queda en un 13 % y el iPad mini apenas alcanza el 9 %.

Con el iPhone ocurre algo similar. Y aunque el iPhone base domina el ranking, la suma de modelos Pro aplasta en modelos vendidos a cualquier otro modelo.

La estrategia que está por todas partes

Una vez que conoces esta técnica, empiezas a verla en todos lados. Mi favorita es la de las palomitas del cine:

¿Quién no ha pensado "por 50 céntimos más llevo las grandes"? La trampa perfecta. Netflix es otro maestro en esta técnica: plan básico, estándar y premium.

✅ El bueno > Premium: el único que realmente va en serio. Sientes que estás pagando por algo completo.
⚠️ El feo > Estándar con anuncios: cumple sin destacar. Te da lo justo por un precio bajo, y aunque los anuncios molesten, es fácil entender por qué cuesta lo que cuesta.
❌ El malo > Estándar: difícil de justificar. Está en tierra de nadie: no tiene ni el precio atractivo del plan con anuncios, ni las ventajas reales del Premium.

¿Otro ejemplo más? Venga, vamos con el plan del gimnasio: Comfort, Premium y Ultimate. Todas ellas con solo cinco euros de diferencia entre sí. Pero todo está dirigido para que termines escogiendo el más alto e ingresen diez euros más cada mes.

✅ El bueno > Ultimate: el único que realmente ofrece algo completo y coherente con su precio.
⚠️ El feo > Comfort: básico, pero honesto. No promete más de la cuenta.
❌ El malo > Premium: el más cuestionable. Es probable que pagues más sin obtener mucho a cambio (según tus necesidades).

Consejos para conseguir pasar por encima del marketing

Después de años viendo esta estrategia desde dentro, he aprendido algunos trucos para no caer tan fácilmente:

Antes de mirar precios y opciones, apunta en un papel exactamente para qué usas el iPhone, iPad... o bueno, qué pretendes hacer con el gimnasio o el hambre que tienes antes de ir al cine.
Ponte un límite de gasto y respétalo.
Pregúntate si realmente usarás esas características extra.
Intenta mirar cada opción individualmente, no en comparación con las otras.

Lo bueno es que ahora, cuando veas los precios de los nuevos iPhone, podrás sonreír sabiendo exactamente lo que están intentando hacer. Y si al final compramos tú y yo el iPhone 18 Pro, al menos será una decisión consciente y no un impulso cuidadosamente orquestado desde Cupertino.

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Fuente: Applesfera
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